China – a retomada de oportunidades sem crise, por Paulo Antônio Pereira Pinto

A retomada de visitas do mais alto nível do Governo brasileiro à China poderá “oferecer oportunidades sem crise” – como forma de contradizer o velho ditado chinês de que “toda a crise é momento de oportunidades”. Isto é, formas de interlocução adicionais poderão ser estabelecidas, tendo em vista a renovação de nossas autoridades e mesmo reorientações de política externa.

Meu objetivo, portanto, é o de resgatar opiniões e argumentos já expostos em artigos anteriores, a título de sugestão, para os encontros em questão.

Não pretendo citar estudos acadêmicos, sobre a evolução daquela parte do mundo – onde trabalhei, durante cerca de 20 anos, sucessivamente, em Pequim, Kuala Lumpur, Singapura, Manila e Taipé, com retornos a Brasília nos prazos previstos – nem traçar linhas estratégicas sobre eventuais cenários futuros. Trata-se, apenas de identificar, através de experiências pessoais, o “jeito de negociação” dos atores regionais.

A Emergência atual da China

A emergência atual da China é analisada, quase sempre, na perspectiva de sua crescente inserção econômica internacional, disputa por recursos naturais e energéticos em diferentes partes do mundo, bem como a partir da cobiça quanto ao acesso de centenas de milhões de seus potenciais consumidores à oferta de produtos e serviços estrangeiros.

Essas avaliações prevalecem, desde o final do século XX, com o término da bipolaridade mundial, após a extinção da União Soviética. A partir de 1991, consolidar-se-ia um novo ordenamento internacional, no qual as leis de mercado se encarregariam de formatar os habitantes do planeta, como bem comportados consumidores de bens, serviços e ideias ocidentais. Sabemos, agora, que a criação de uma economia global e o fortalecimento de novas tecnologias não erodiram culturas e valores locais.

Verificou-se, pelo contrário, que, na medida em que as pessoas tiveram acesso a maior informação e educação, suas diferenças culturais se tornaram mais pronunciadas – não menos. A negociação cultural tornou-se, portanto, ainda mais necessária.

Em benefício de melhor estratégia de interlocução com o “universo chinês” – no momento, já citado acima, em que autoridades brasileiras pretendem visitar a RPC – este exercício de reflexão analisa, inicialmente, particularidades das negociações entre os próprios chineses, através do Estreito de Taiwan, com vistas à reunificação da Ilha de Formosa à República Popular da China.

Pretendo, também, traçar, em linhas gerais, aspectos da “rede de influência chinesa” – que não se resume à República Popular da China.

As Negociações entre Pequim e Taipé

Cabe ressaltar que o exercício de reflexão quanto às técnicas de negociação, entre Pequim e Taipé, a respeito da reunificação de ilha de Formosa à República Popular da China, proporciona, também, aprendizado sobre como devemos conduzir nossas próprias gestões econômicas e interlocução política com o “universo chinês”, do qual China e Taiwan fazem parte.

Verifica-se, por exemplo, que no processo de negociação com chineses, desde o início, cabe precaver-se quanto à necessidade de distinguir entre um enunciado e um compromisso. Isto porque, com frequência, a simples proposta do tema a ser discutido já contém, em seu “enunciado” o “compromisso” que uma das partes pretende obter de seu interlocutor.

Assim, no esforço de restabelecimento das negociações através do estreito, os dirigentes da RPC anunciam, como condição prévia, a aceitação do princípio de “uma China”. Dessa forma, o tópico enunciado pelos chineses, para a discussão com os formosinos, já contém em si mesmo o compromisso que Pequim pretende obter de Taipé.

De sua parte, os taiwaneses tratam a ideia de “uma China” como um enunciado que só poderia ser atingido quando, de fato, fosse contornada a “realidade” de que existiriam “duas Chinas”. Seria, portanto, do interesse de Taipé obter, como ponto de partida, o compromisso chinês de que existem uma República Popular da China e outra entidade política, representada por Taiwan.

Na sequência das negociações, há um esforço permanente para estabelecer sucessivas “novas cenas de partida”. Isto é, cada parte procura superar qualquer vitória que o interlocutor tenha obtido, empurrando a discussão para um patamar seguinte, em que novo consenso lhes seja favorável. Na prática, é um criativo exercício de linguagem. O “que foi acordado“, para o “universo chinês”, é com frequência algo inesperado para a “mente ocidental”.

É necessário perceber, em primeiro lugar, que um negociador de seja qual for a margem do estreito, com frequência, utilizará palavras de seu interlocutor para encurralá-lo em determinada posição ou levá-lo a concessões. Daí, por exemplo, a relutância formosina em aceitar o princípio de “uma China”, como cena de partida para o reinício das conversações. No momento em que tal enunciado for aceito, a parte chinesa terá vencido a argumentação, pois haverá obtido o compromisso de Taipé quanto à inexistência de outra entidade política, na margem formosina do estreito.

Em segundo lugar é conveniente considerar o que é entendido no “universo chinês” como “face”, no sentido de aparências ou “status” social ou político do interlocutor. Dessa forma, sempre tomando como referência as tratativas entre as margens chinesa e taiwanesa do estreito, nota-se que, mesmo antes de se sentarem à mesa cada parte busca, inclusive com a demonstração de força, exercer pressão ou desmerecer a outra, buscando diminuir-lhe a “face”.

Assim, enquanto Pequim reitera que só aceita conversar com Taipé quando as autoridades formosinas aceitarem o princípio de “uma China”, renova a ameaça de emprego da força militar, caso os líderes taiwaneses insistam em declarar-se uma entidade política separada. Em contrapartida, ao reafirmarem que já são “um país independente”, os taiwaneses não cansam de acenar com a existência do “Taiwan Relations Act”, que obriga os EUA a assistirem militarmente a ilha, caso esta seja invadida pelo continente.

Cabe observar, ainda, que outra característica dos negociadores do “universo chinês” é a da tentativa de colocar o adversário em situações de tomadas de decisão sob pressão permanente, do tipo “pegar ou largar”. Mas, em seguida, adotam nova postura, indicando que, na verdade, não atribuíam tanta importância à exigência que haviam acabado de fazer.

Na linha de raciocínio que se procurou desenvolver nos parágrafos acima, ambas as partes chegam, nessas sequências de consensos, a patamar distinto, que significaria nova cena de partida, a ser rediscutida, em função de enunciados distintos, até que, em algum momento, se atinja compromisso.

O Interesse para o Brasil

A reflexão sobre essas técnicas de negociações chinesas é importante para que possamos nos situar melhor, quando de tratativas de caráter comercial e econômico com a RPC. É necessário identificar, com nitidez, a diferença entre o que está sendo enunciado, a ser perseguido, e os sucessivos consensos a serem percorridos, até que se chegue a compromisso final, incluindo interesses de ambas as partes.

Entre os ensinamentos que ficam do estudo da interlocução com e intra “universo chinês” seria possível registrar que:

  • naquela parte do mundo, esticam-se, ao máximo, as negociações, no esforço de identificar novas vantagens a serem obtidas do interlocutor, utilizando-se o leque de artifícios e pressões relacionadas acima. Uma tática frequentemente aplicada é a de repetir enunciados ou indagações semelhantes. Nesse processo, os negociadores chineses usam e abusam de detalhadas anotações. Acima de tudo, trabalham em perfeita sintonia, isto é, não demonstram contradições internas perante seus interlocutores. Fica sempre claro que a verdadeira agenda do grupo é cuidadosamente disfarçada;
  • para a adequada condução de conversações com pessoas desta cultura, deve-se, inicialmente, entender que os encontros de alto nível não necessariamente proporcionarão – de acordo com nossa maneira de negociar – a oportunidade final para compromissos definitivos. Para os chineses, na verdade, estes são momentos para exibir a tal “face”, executar um ritual, durante o qual buscarão demonstrar sua superioridade. O que vale, para eles, é o relacionamento pessoal desenvolvido durante as reuniões preparatórias, os sucessivos consensos obtidos, através das formas de pressão e concessões conseguidas. Daí, ser fundamental que a outra parte, com antecedência, disponha de propostas em comum – que não seriam rediscutidas perante o adversário, revelando, assim, falta de coerência interna; não alterne seus negociadores, pois tal hesitação levará o grupo chinês a testar a vulnerabilidades do novo interlocutor; e cabe, em encontros prévios, negociar processos claros para a barganha com os chineses, antecipando, se possível, quais são os patamares a serem almejados, bem como os pontos quanto aos quais não haverá concessões.

O “Guanxi”

A conhecida expressão chinesa “guanxi” significa um tipo de relacionamento, conhecimento mútuo, um “tamos juntos”, essencial para dar início a atividades conjuntas, em qualquer nível, político, econômico-comercial, científico tecnológico ou cultural (a respeito, sugiro a leitura de meu livro “A China e o Sudeste Asiático – o interesse para o Brasil”, publicado, em 2000, pela UFRGS, no qual disserto sobre a “rede chinesa” e seu estilo de fazer negócios que prioriza, por exemplo, um aperto de mão – “guanxi” – em relação a um contrato escrito e assinado).

Parceria Estratégica

Não se pode falar com dirigentes chineses, sem fazer referência a “parceria estratégica”, que eles aplicam a diferentes países, inclusive o nosso. O “estratégico”, contudo, tem diferentes significados – para os chineses – dependendo do “parceiro”. Assim, no caso da Rússia, o estratégico sinaliza o desejo de um futuro pacífico; no dos EUA, respeito mútuo. No caso do Brasil, segundo me explicou um diplomata da RPC, expressa “uma intensa cooperação futura”.

Daí, poderia ser dito que “tendo o futuro chegado ao Brasil, com o atual Governo, desejamos que a parceria estratégica com a China também se torne cada vez mais presente e intensa”.

A Política de “Uma China”

“Twiters” do Presidente Trump sobre a “política de uma China”, no inicio de seu governo, abalaram o equilíbrio mantido, há décadas, no Estreito de Taiwan, que separa a ilha do continente chinês. Para Pequim, não há dúvida, só existe uma China – e Formosa é apenas “uma província rebelde”.

Ninguém, a propósito, reconhece a existência de “duas Chinas”. Nem mesmo as autoridades em Taipé, onde a constituição imposta declara a existência de uma apenas: a trazida por Chiang Kai Check para a ilha, após sua derrota no continente, em 1949.

Assim, os poucos países que mantêm Embaixada em Taipé reconhecem como única a “República da China”, “transplantada” pelo Generalíssimo Chiang, com o apoio dos EUA para a outra margem do Estreito. Ignoram, assim, a existência da República Popular, que seria, nessa perspectiva, um gigantesco anexo a centro de poder situado em Taipé.

Nunca é demais enfatizar, a propósito, que Taiwan é herdeira de vínculos com a China que criam um marco de referência, incluindo valores, ideias e crenças consolidadas através de uma história compartilhada. Laços foram estabelecidos, assim, a partir do fato de habitantes dos dois lados do Estreito falarem o mesmo dialeto, pertencerem à mesma família ou serem originários de um único povoado, província ou região. A relação de confiança, que tais condições conferem a transações comerciais e financeiras no continente asiático, supera a capacidade de coerção ditada por muitos diplomas legais no Ocidente.

Formou-se, assim, rede regional, com bases étnicas, que atua como intermediária, em termos de agentes financeiros, comerciantes e empresários no caminho de uma reintegração de Taiwan à China. Esta é uma condicionante que tem contribuído para que o processo de unificação dos mercados e sistemas produtivos, de ambos os lados do estreito, seja reforçado por laços interpessoais e fatores culturais (vide livro de minha autoria “Taiwan – um futuro formoso para a ilha”?. Editora UFRGS 2005.)

Assim, conforme narro no livro citado acima, no inicio do processo de abertura da China para o exterior, comerciantes formosinos, por um lado, dispunham de relação de empatia com os nacionais da República Popular, por raízes étnicas. Por outro, estavam mais bem equipados para compreender o que se passava no mundo de negócios no exterior, devido a sua já longa exposição a empreendimentos multinacionais.

Lembra-se, a propósito, que o intercâmbio comercial entre a China e Taiwan teve início na  década de 1980, quando a economia da República Popular começou seu processo de abertura para o exterior. Tal desenvolvimento foi muito bem aproveitado pelos taiwaneses, que se encontravam em fase de reorganização de suas vantagens competitivas.

Nesse processo, até recentemente, a ilha vinha obtendo sucesso na elevação das indústrias locais a um patamar tecnológico mais avançado, enquanto suas exportações de produtos de menor valor agregado, fabricados na China, passaram a usufruir das quotas concedidas pelos países industrializados aos chineses. A República Popular, no entanto, passou, também a reorganizar suas próprias vantagens competitivas, iniciando a produção de bens semelhantes aos das indústrias taiwanesas lá instaladas. Paralelamente, apesar das restrições  impostas por Taipé ao limite de investimento que poderia ser feito no continente,  a economia chinesa tornou-se forte competidora da taiwanesa, em busca do capital disponível na margem formosina do Estreito.

Em 2000, quando da posse de Chen Shui Bian, do partido de tendências independentistas (PDP), como “maior autoridade local” (Não é politicamente correto chamá-lo de “Presidente”) compareci, a título de cortesia – pois nenhum ato do diretor do escritório comercial tem caráter oficial – a sua posse. O convite para a ocasião indicava, nos itens iniciais, o lugar a ser ocupado, local para estacionamento, etc. Em seu item 7 explicitava que : “Em caso de ataque aéreo, permaneça calmo e procure o agente de segurança mais próximo”. Havia, portanto, preocupação real, em Taipé, quanto à reação da China, com então 3000 mísseis, apontados contra a ilha e a quatro minutos de voo. Felizmente, para os que passamos a cerimônia toda olhando para o alto, prevaleceu o bom senso e Pequim absorveu a vitória do partido “independentista”. Oito anos após, o Kuomintang, pró-RPC, voltou ao poder.

Experiência Pessoal na Negociação Cultural

O caso da retenção ilegal de um garoto brasileiro, chamado Iruan, na ilha de Taiwan, colocou-me diante de situação em que, na condição de Diretor do Escritório Comercial do Brasil em Taipé, durante quase três anos, entre 2001 e 2004, enquanto lhe prestava assistência consular, com o objetivo de retorná-lo à guarda da avó materna, no Rio Grande do Sul, buscava tornar o processo de resgate do menino em diálogo entre duas culturas.

Seu drama, provocado pelo desejo de tios paternos de retê-lo na ilha de Formosa, tendo em vista o falecimento de sua mãe brasileira e pai taiwanês, foi acompanhado, com grande interesse e persistência pela imprensa brasileira, taiwanesa e de alguns países ocidentais. Isto porque, sua avó materna gaúcha reivindicava fosse mantida a guarda que a justiça de seu Estado lhe garantira.

No livro “Iruan nas Reinações Asiáticas” (Editora Age, Porto Alegre, 2004) procurei descrever o processo de negociação cultural que desenvolvi, a título de assistência consular ao menino gaúcho, entre 2001 e 2004, quando pude colocar em prática alguns dos ensinamentos obtidos, através da observação e estudo, por exemplo, das formas de interlocução desenvolvidas entre Pequim e Taipé, para a reunificação da ilha de Taiwan.

Sabia, portanto, que um negociador chinês, com frequência, utilizará palavras de seu interlocutor para encurralá-lo em determinada posição ou levá-lo a concessões. Assim, mantive a determinação de que a “cena de partida”, com respeito ao caso Iruan, era o fato de que a retenção do menino brasileiro naquela ilha era ilegal e uma violação de direitos básicos de uma criança. Repeti esse princípio durante todo o processo.

Ao levar em conta o princípio de que não se deve forçar o interlocutor a “perder a face” (uma espécie de manter as aparências), durante o processo de assistência consular, sempre exaltei o cuidado e carinho com que a família taiwanesa cuidava do menino. Em reciprocidade, exigia a garantia do direito de esperar um comportamento adequado do clã local, após do término do processo judiciário em três instâncias, no momento da entrega do garoto.

Ainda em consideração ao conceito chinês de “face”, tinha a preocupação de reiterar a confiança de que, em Taiwan, existe “respeito à lei e à ordem”, isto é, deixava claro que não poderia aceitar nada menos do que o cumprimento da decisão judicial, uma vez terminado o processo. Em contrapartida, tanto a família quanto as autoridades taiwanesas concediam-me tratamento de respeito – mesmo não havendo relações diplomáticas, nem consulares. Deixavam claro, assim, que esperavam de mim um comportamento dentro dos parâmetros vigentes para a atuação de um representante estrangeiro, sem interferência nos assuntos internos da sociedade que o recebe.

Conclusão

Em suma, é necessário, em qualquer negociação, seja cultural, política ou comercial, com o “universo chinês”, ter a expectativa de que, por um lado, o processo de tomada de decisão da parte deles será lento, truncado, cheio de atalhos ou prorrogações, passando por sucessivos consensos, até que se chegue a um acordo final. Por outro, uma vez tendo eles tomado uma decisão, passam a exigir providências precisas e imediatas.

Cabe entender esse tipo de comportamento, ao curso de qualquer que seja a negociação – comercial, econômica ou política – repetir suas próprias posições de princípio e ter paciência. Assim procedi, por três anos, até conseguir trazer o guri de volta ao Rio Grande do Sul, quando entreguei o “doce neto” a sua avó materna gaúcha, no aeroporto Salgado Filho, em 12 de fevereiro 2004.

Sobre o autor

Paulo Antônio Pereira Pinto é embaixador brasileiro aposentado.

Como citar este artigo

Mundorama. "China – a retomada de oportunidades sem crise, por Paulo Antônio Pereira Pinto". Mundorama - Revista de Divulgação Científica em Relações Internacionais,. [Acessado em 26/05/2019]. Disponível em: <http://www.mundorama.net/?p=25466>.

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