Brasil e China – Negociação para oportunidades sem crise, por Paulo Antônio Pereira Pinto

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“Todo o momento de crise representa também oportunidades”, já se tornou lugar comum repetir, quando se fala sobre relacionamento com a China. Fica a impressão, no entanto, de que a “crise” cabe quase sempre aos outros, enquanto as “oportunidades” ficam com os chineses. Não precisa ser assim. O entendimento da negociação cultural necessária ao diálogo levará a oportunidades mútuas sem crise.

A emergência atual da China é analisada, quase sempre, na perspectiva de sua crescente inserção econômica internacional, bem como a partir da cobiça quanto ao acesso de centenas de milhões de seus potenciais consumidores à oferta de produtos e serviços estrangeiros.  Essas avaliações prevalecem, desde o final do século XX, com o término da bipolaridade mundial, após a extinção da União Soviética. A partir de 1991, consolidar-se-ia um novo ordenamento internacional, no qual as leis de mercado se encarregariam de formatar os habitantes do planeta, como bem comportados consumidores de bens, serviços e ideias ocidentais.

Sabemos, agora, que a criação de uma economia global e o fortalecimento de novas tecnologias não erodiram culturas e valores locais.  Verificou-se, pelo contrário, que, na medida em que as pessoas tiveram acesso a maior informação e educação, suas diferenças culturais se tornaram mais pronunciadas – não menos. A negociação cultural tornou-se, portanto, ainda mais necessária.

Em benefício de melhor estratégia de interlocução com o “universo chinês”, este exercício de reflexão analisa particularidades das negociações entre os próprios chineses, através do Estreito de Taiwan, com vistas à reunificação da Ilha de Formosa à República Popular da China.

Sempre com o objetivo de identificar maneiras de interlocução com o universo cultural chinês, resumo experiência própria de tratativas com pessoas que compartilham daqueles valores, quando tive que, durante processo judicial em Taiwan, entre 2001 e 2004, cuidar do retorno de um garoto brasileiro – retido ilegalmente naquela ilha – para junto de sua família, no estado do Rio Grande do Sul.

As Negociações entre Pequim e Taipé

Conforme mencionado na introdução, cabe ressaltar que o exercício de reflexão quanto às técnicas de negociação, entre Pequim e Taipé, a respeito da reunificação de ilha de Formosa à República Popular da China, proporciona, também, aprendizado sobre como devemos conduzir nossas próprias gestões econômicas e interlocução política com o “universo chinês”, do qual China e Taiwan fazem parte. Verifica-se, por exemplo, que no processo de negociação com chineses, desde o início, cabe precaver-se quanto à necessidade de distinguir entre um enunciado e um compromisso.  Isto porque, com frequência, a simples proposta do tema a ser discutido já contém, em seu “enunciado” o “compromisso” que uma das partes pretende obter de seu interlocutor.

Assim, no esforço de restabelecimento das negociações através do estreito, os dirigentes da RPC anunciam, como condição prévia, a aceitação do princípio de “uma China”.  Dessa forma, o tópico enunciado pelos chineses, para a discussão com os formosinos, já contém em si mesmo o compromisso que Pequim pretende obter de Taipé. De sua parte, os taiwaneses tratam a ideia de “uma China” como um enunciado que só poderia ser atingido quando, de fato, fosse contornada a “realidade” de que existiriam “duas Chinas”.  Seria, portanto, do interesse de Taipé obter, como ponto de partida, o compromisso chinês de que existem uma República Popular da China e outra entidade política, representada por Taiwan.

Na sequência das negociações, há um esforço permanente para estabelecer sucessivas “novas cenas de partida”. Isto é, cada parte procura superar qualquer vitória que o interlocutor tenha obtido, empurrando a discussão para um patamar seguinte, em que novo consenso lhes seja favorável. Na prática, é um criativo exercício de linguagem. O “que foi acordado”, para o “universo chinês”, é com frequência algo inesperado para a “mente ocidental”.

É necessário perceber, em primeiro lugar, que um negociador de seja qual for a margem do estreito, com frequência, utilizará palavras de seu interlocutor para encurralá-lo em determinada posição ou levá-lo a concessões. Daí, por exemplo, a relutância formosina em aceitar o princípio de “uma China”, como cena de partida para o reinício das conversações. No momento em que tal enunciado for aceito, a parte chinesa terá vencido a argumentação, pois haverá obtido o compromisso de Taipé quanto à inexistência de outra entidade política, na margem formosina do estreito.

Em segundo lugar é conveniente considerar o que é entendido no “universo chinês” como “face”, no sentido de aparências ou “status” social ou político do interlocutor. Dessa forma, sempre tomando como referência as tratativas entre as margens chinesa e taiwanesa do estreito, nota-se que, mesmo antes de se sentarem à mesa cada parte busca, inclusive com a demonstração de força, exercer pressão ou desmerecer a outra, buscando diminuir-lhe a “face”.

Assim, enquanto Pequim reitera que só aceita conversar com Taipé quando as autoridades formosinas aceitarem o princípio de “uma China”, renova a ameaça de emprego da força militar, caso os líderes taiwaneses insistam em declarar-se uma entidade política separada. Em contrapartida, ao reafirmarem que já são “um país independente”, os taiwaneses não cansam de acenar com a existência do “Taiwan Relations Act”, que obriga os EUA a assistirem militarmente a ilha, caso esta seja invadida pelo continente. Cabe observar, ainda, que outra característica dos negociadores do “universo chinês” é a da tentativa de colocar o adversário em situações de tomadas de decisão sob pressão permanente, do tipo “pegar ou largar”. Mas, em seguida, adotam nova postura, indicando que, na verdade, não atribuíam tanta importância à exigência que haviam acabado de fazer.

Na linha de raciocínio que se procurou desenvolver nos parágrafos acima, ambas as partes chegam, nessas sequências de consensos, a patamar distinto, que significaria nova cena de partida, a ser rediscutida, em função de enunciados distintos, até que, em algum momento, se atinja compromisso.

O Interesse para o Brasil

A reflexão sobre essas técnicas de negociações chinesas é importante para que possamos nos situar melhor, quando de tratativas de caráter comercial e econômico com a RPC. É necessário identificar, com nitidez, a diferença entre o que está sendo enunciado, a ser perseguido, e os sucessivos consensos a serem percorridos, até que se chegue a compromisso final, incluindo interesses de ambas as partes.

Entre os ensinamentos que ficam do estudo da interlocução com e intra “universo chinês” seria possível registrar que:

  • naquela parte do mundo, esticam-se, ao máximo, as negociações, no esforço de identificar novas vantagens a serem obtidas do interlocutor, utilizando-se o leque de artifícios e pressões relacionadas acima. Uma tática frequentemente aplicada é a de repetir enunciados ou indagações semelhantes. Nesse processo, os negociadores chineses usam e abusam de detalhadas anotações. Acima de tudo, trabalham em perfeita sintonia, isto é, não demonstram contradições internas perante seus interlocutores. Fica sempre claro que a verdadeira agenda do grupo é cuidadosamente disfarçada;
  • para a adequada condução de conversações com pessoas desta cultura, deve-se, inicialmente, entender que os encontros de alto nível não necessariamente proporcionarão – de acordo com nossa maneira de negociar – a oportunidade final para compromissos definitivos. Para os chineses, na verdade, estes são momentos para exibir a tal “face”, executar um ritual, durante o qual buscarão demonstrar sua superioridade. O que vale, para eles, é o relacionamento pessoal desenvolvido durante as reuniões preparatórias, os sucessivos consensos obtidos, através das formas de pressão e concessões conseguidas. Daí, ser fundamental que a outra parte, com antecedência, disponha de propostas em comum – que não seriam rediscutidas perante o adversário, revelando, assim, falta de coerência interna; não alterne seus negociadores, pois tal hesitação levará o grupo chinês a testar a vulnerabilidades do novo interlocutor; e cabe, em encontros prévios, negociar processos claros para a barganha com os chineses, antecipando, se possível, quais são os patamares a serem almejados, bem como os pontos quanto aos quais não haverá concessões.

Experiência Pessoal na Negociação Cultural

O caso da retenção ilegal de um garoto brasileiro, chamado Iruan, na ilha de Taiwan, colocou-me diante de situação em que, durante quase três anos, entre 2001 e 2004, enquanto lhe prestava assistência consular, buscava tornar o processo de resgate do menino em diálogo entre duas culturas.

A partir de abril de 2001, Iruan Ergui Wu, aos cinco anos, órfão de mãe brasileira e pai taiwanês, tornara-se mudo, em Taiwan, no meio de pessoas cuja língua não entendia e passou a recusar-se a falar, também, o português. De repente, o menino encontrou-se retido numa sociedade onde não fora resolvida a equação que combina a preservação da identidade cultural, com a necessidade de respeito a direitos individuais reconhecidos universalmente.

Seu drama, provocado pelo desejo de tios paternos de retê-lo na ilha de Formosa, foi acompanhado, naquele período, com grande interesse e persistência, pela imprensa brasileira, taiwanesa e até de alguns países ocidentais.

Na condição de Diretor do Escritório Comercial do Brasil em Taipé, cumpri o dever de prestar-lhe assistência consular e acompanhar seu caso, no outro lado do mundo.

Iruan se mantinha em silêncio, sem falar português, enquanto buscava, através do futebol, expressar sua identidade cultural, pois se encontrava entre pessoas que não praticam este esporte.

Em contrapartida, a família taiwanesa que o retinha procurava apagar de sua memória qualquer resíduo de lembrança dos parentes e comportamentos deixados no Brasil, para que se tornasse, mais tarde, um reprodutor do sobrenome Wu, com características apenas locais.

Para mim, o acompanhamento do caso do menino Iruan, retido na Ilha de Formosa, por seus parentes taiwaneses, proporcionou oportunidade para identificar nítidas diferenças entre percepções daqueles que, por um lado, buscavam defender o interesse do grupo familiar taiwanês e, por outro, a determinação de preservar direitos individuais do menino, relacionados a sua identidade cultural e vínculos afetivos mais íntimos, com a avó materna brasileira.

Nessa perspectiva, durante os três anos do processo judicial, era necessário, a título de reforço da defesa dos interesses da família brasileira, criar situações que demonstrassem, à família e à sociedade taiwanesa que permanecia o interesse, no Brasil, pelo caso do menino. Dessa forma, seria possível evidenciar que, ao contrário do que os tios taiwaneses procuravam demonstrar, Iruan continuava ligado a sua identidade cultural brasileira e com lembranças vivas da avó materna.

Em 12 de fevereiro de 2004, quando cheguei vitorioso a Porto Alegre, no Sul do Brasil, e entreguei o guri de volta a sua avó gaúcha (o doce neto no Salgado Filho – aeroporto gaúcho), encerrou-se processo de quase três anos, enquanto a sociedade taiwanesa travou um debate interno sobre se desejava, diante do caso do menino, aparecer como moderna, respeitadora de suas próprias leis e de direitos humanos internacionalmente reconhecidos ou se preferiria aderir a tradições em descompasso com valores que caracterizam um mundo globalizado, onde o indivíduo é cada vez mais respeitado em todas as dimensões de sua identidade cultural.

Conclusão                     

 No livro “Iruan nas Reinações Asiáticas” (já citado), procurei descrever o processo de negociação cultural que desenvolvi, a título de assistência consular ao menino gaúcho, entre 2001 e 2004, quando pude colocar em prática alguns dos ensinamentos obtidos, através da observação e estudo, por exemplo, das formas de interlocução desenvolvidas entre Pequim e Taipé, para a reunificação da ilha de Taiwan.

Sabia, portanto, que um negociador chinês, com frequência, utilizará palavras de seu interlocutor para encurralá-lo em determinada posição ou levá-lo a concessões. Assim, mantive a determinação de que a “cena de partida”, com respeito ao caso Iruan, era o fato de que a retenção do menino brasileiro naquela ilha era ilegal e uma violação de direitos básicos de uma criança. Repeti esse princípio durante todo o processo.

Ao levar em conta o princípio de que não se deve forçar o interlocutor a “perder a face” (uma espécie de manter as aparências), durante o processo de assistência consular, sempre exaltei o cuidado e carinho com que a família taiwanesa cuidava do menino. Em reciprocidade, garantia o direito de esperar um comportamento adequado do clã local, no momento da entrega do garoto.

Ainda em consideração ao conceito chinês de “face”, tinha a preocupação de reiterar a confiança de que, em Taiwan, existe “respeito à lei e à ordem”, isto é, deixava claro que não poderia aceitar nada menos do que o cumprimento da decisão judicial, uma vez terminado o processo. Em contrapartida, tanto a família quanto as autoridades taiwanesas concediam-me tratamento de respeito – mesmo não havendo relações diplomáticas, nem consulares. Deixavam claro, assim, que esperavam de mim um comportamento dentro dos parâmetros vigentes para a atuação de um representante estrangeiro, sem interferência nos assuntos internos da sociedade que o recebe.

Em suma, é necessário, em qualquer negociação, seja cultural, política ou comercial, com o “universo chinês”, ter a expectativa de que, por um lado, o processo de tomada de decisão da parte deles será lento, truncado, cheio de atalhos ou prorrogações, passando por sucessivos consensos, até que se chegue a um acordo final. Por outro, uma vez tendo eles tomado uma decisão, passam a exigir providências precisas e imediatas. Cabe entender esse tipo de comportamento, ao curso se qualquer que seja a negociação – comercial, econômica ou política – repetir suas próprias posições de princípio e ter paciência. Eu a tive, por três anos, até conseguir trazer o guri de volta ao Rio Grande do Sul.

Crises, portanto, não precisam significar oportunidades apenas para os chineses. A boa prática da negociação cultural necessária ao diálogo levará a vantagens mútuas sem crise.

Paulo Antônio Pereira Pinto é Diplomata. Embaixador do Brasil em Minsk, Belarus, a partir de 2015. Foi  Chefe do Escritório de Representação do MRE no Rio Grande do Sul (ERESUL), entre 2012 e 2014,  Embaixador do Brasil em Baku, Azerbaijão, entre 2009 e 2012, e Cônsul-Geral em Mumbai, entre 2006 e 2009. Serviu, a partir de 1982, durante vinte anos, na Ásia Oriental, sucessivamente, em Pequim, Kuala Lumpur, Cingapura, Manila e Taipé. Na década de 1970 trabalhou, na África,  nas Embaixadas em Libreville, Gabão, e Maputo, Moçambique e foi Encarregado de Negócios em Pretória, África do Sul.  As opiniões expressas são de sua inteira responsabilidade e não refletem pontos de vista do Ministério das Relações Exteriores (papinto2006@gmail.com).

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